Скорость продажи квартиры зависит не только от правильно назначенной цены. Покупатели придирчивы и чувствительны, потому что жилье — это дорогое приобретение и долгосрочная инвестиция. На что собственнику недвижимости обратить внимание, чтобы не отпугнуть покупателя, рассказываем в инструкции.
Почему к продаже квартиры нужно готовиться
На вопрос о том, зачем специально готовиться к продаже квартиры, ответить легко. Нужно только представить покупку, которую нельзя чуть что отменить. Приобретенная вещь должна служить не один год, и с высокой долей вероятности покупателю в буквальном смысле придется вывернуть карманы.
Фонд «Институт экономики города» регулярно считает коэффициент доступности жилья в России: он показывает, сколько лет семье из трех человек нужно откладывать деньги, чтобы купить квартиру площадью 54 кв. м. Стоимость квадратного метра ученые берут из данных Росстата.
В конце первого квартала этого года коэффициент составлял 4,7 года. Это значение попадает в категорию «приобретение жилья серьезно осложнено». «Жилье доступно», если на него нужно копить менее трех лет. Поэтому в России 70% сделок по покупке жилой недвижимости заключаются с привлечением кредитных денег.
То есть жилье остается дорогой покупкой, что повышает тревожность покупателей и ответственность за выбор, который они делают. Если выставить квартиру на продажу как есть, руководствуясь соображением «потом все равно сделают как хотят, какая разница, как выглядит дом», есть риск долго или вообще никогда не найти покупателя. Особенно если речь о типовом жилье, а не о квартире с уникальными характеристиками.
С чего начать
Адекватная цена — это примерно половина успеха при продаже любого товара и квартиры в том числе. Понять, сколько может стоить жилье, реально, если поискать аналогичные лоты на сайтах с объявлениями о продаже жилой недвижимости.
Нужно учесть:
- возраст дома;
- его расположение относительно остановок общественного транспорта и автомобильных дорог;
- площадь квартиры;
- количество комнат;
- качество ремонта;
- состояние подъезда;
- наличие социальной инфраструктуры (магазины, поликлиники, детсады и школы).
Часть критериев можно задать, установив соответствующие фильтры поиска. Остальное, например информацию про подъезд и ремонт в квартире, нужно брать из текста объявления и фотографий, которые к нему приложены. Идентичных вариантов, скорее всего, не будет, но информации хватит, чтобы сориентироваться в стоимости. Если нужно выйти на сделку быстрее, можно поставить цену с небольшой скидкой.
На втором месте по значимости для покупателей — документы. Это касается и паспорта собственника, и документов на квартиру. Паспорт должен быть действительным (не просроченным по возрасту), а история собственности квартиры — прозрачной. Если она была куплена, должен быть договор купли-продажи; если получена в наследство, то понадобится свидетельство о праве на наследство.
Если документы в порядке, а цена определена, можно размещать объявление на специализированном сайте и готовиться к показам жилья. Как правильно оформить объявление, чтобы его не расценили как фейковое, узнайте здесь.
Как быстро продать квартиру, мы рассказывали в другой статье.
Чего боятся покупатели
У риелторов есть список страхов покупателей, которые даже при правильной цене и хорошей истории документов о собственности могут расстроить сделку:
- износ квартиры;
- излишества в интерьере;
- неприятные запахи;
- домашние животные;
- личные вещи хозяев;
- захламленность общих зон (для квартир, расположенных «в тамбуре»);
- захламленность жилых помещений;
- насекомые;
- проблемные соседи;
- арендаторы.
Расскажем подробнее, что имеется в виду в каждом пункте.
Фактор 1. Износ квартиры
По опыту риелторов снисходительными к квартирам без ремонта покупатели бывают, только если речь об очень хорошем варианте или же большой скидке. Для кого-то важны освещение и высота потолков, для кого-то — близость к школе или спортивному комплексу. Если «складываются» несколько желаемых параметров, покупатель вполне может принять положительное решение, даже если не планировал самостоятельно делать ремонт.
Но чаще всего отбитый кафель в ванной или на кухонном фартуке, отсутствующие стекла, потеки на стенах, вздувшийся пол не располагают к покупке, потому что подразумевают слишком большой и дорогой ремонт. В объявлении можно честно написать, что квартире требуется ремонт. Но живое впечатление все равно может оказаться более сильным и отпугнуть потенциальных новых жильцов.
О том, может ли аварийное жилье стать инвестицией, мы писали здесь.
Фактор 2. Излишества в интерьере
Тут имеются в виду слишком оригинальные интерьерные решения. Зеркальные потолок или стена, неоновая подсветка по периметру коридора, круглая ванна посреди комнаты (что, скорее всего, будет несогласованной перепланировкой) или слишком навязчивый стиль (неважно, этно это или стиль с отсылкой к историческому времени) — все это мешает покупателю почувствовать квартиру «своей». Для таких эксклюзивных объектов должен найтись ценитель, а на это нужно время.
Фактор 3. Неприятные запахи
Если предыдущие жильцы курили, новым это может не понравиться. Запах будет долго выветриваться, даже если в квартире сделать ремонт. А если жилплощадь в нормальном состоянии по первым двум пунктам, то запах застоявшегося сигаретного дыма однозначно станет жирным минусом для некурящих покупателей.
Фактор 4. Домашние животные
Домашних животных любят не все. Чтобы увеличить аудиторию потенциальных покупателей, на время просмотров квартиры питомца стоит передать дружественным соседям, отвезти друзьям или родственникам. Это исключит неприятные впечатления для тех, кто не хочет на просмотре контактировать с чужими животными. Любители животных тоже могут быть не в восторге от того, что им достанется квартира, в которой «наследил» питомец бывших хозяев.
Фактор 5. Личные вещи хозяев
Этот пункт списка может показаться неожиданным, потому что пустые квартиры продают редко. Но речь не о том, чтобы вынести всю мебель. Достаточно убрать лишние вещи и личные предметы. Плюшевые игрушки, бесконечное количество статуэток, хрусталя, фарфора, гжели или хохломы могут мешать покупателю. В коллекциях нет ничего плохого, но, так как речь о впечатлении, которое нужно создать для покупателя, слишком персонализированное пространство способно испортить настрой.
Фактор 6. Захламленность общих зон
Решение хранить сезонные вещи, спортивный инвентарь, детские коляски в коридоре, объединяющем несколько квартир, достаточно распространено в многоквартирных домах соответствующих серий. Но помимо того, что оно нарушает требования противопожарной безопасности, согласно которым проходы должны быть свободными, это еще и снижает привлекательность квартиры в глазах покупателя. Гораздо хуже, если вещи принадлежат не продавцу, а соседям. Поэтому о порядке в коридоре имеет смысл побеспокоиться накануне показов.
Фактор 7. Захламленность жилых помещений
В квартирах небольшой площади, которые завалены вещами или заставлены мебелью, трудно представить пространство целиком. Если его невозможно представить, купить тем более не захочется. Проблемы внешнего вида жилья может решить хоумстейджер. Расходы на его услуги необязательно будут большими, но могут повысить стоимость квартиры или как минимум ускорить продажу.
Фактор 8. Насекомые
Ни один покупатель не захочет рассматривать вариант приобретения квартиры, в которой увидел таракана. Потому что это мгновенно создает цепочку негативных ассоциаций о грязи, неряшливости и неблагополучии. Важно обработать квартиру от насекомых до приглашения покупателей на просмотр. А уборку стоит сделать в любом случае. Как избавиться от насекомых в квартире и доме, мы рассказали здесь.
Фактор 9. Проблемные соседи
Если за стеной шумят, будь то детские крики, музыка или собачий лай, покупатель точно обратит на это внимание. И что сделает? Представит, что слышит это каждый день. Если договориться с шумными соседями не удается, можно попробовать проводить показы днем. Но для покупателей не редкость смотреть квартиру в разное время дня, как раз чтобы понять обстановку.
Фактор 10. Арендаторы
Тут та же причина, что и с личными вещами хозяев. Арендатор мешает «примерить» квартиру на себя. Но может помешать и в прямом смысле, если будет говорить гадости о квартире, чтобы не искать новое жилье и не мучиться с переездом.
Читайте также: Как предрассудки влияют на стоимость недвижимости
