Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает, как отправить клиенту подборку объектов и избежать отказа работы с агентом.
Иногда вы получаете контакт потенциального клиента и его запрос на поиск объекта недвижимости, готовите подборку, прозваниваете варианты, отправляете ему на почту и в мессенджер. А клиент или не выходит на связь, или говорит, что для него это уже неактуально.
Феликс Альберт, эксперт по недвижимости
В чем причина недоверчивости
Давайте представим себе не очень продвинутого в выборе недвижимости, но высокомотивированного на покупку клиента. Его состояние можно описать одним словом — предвкушение.
Вспомните, например, себя, когда вы решились на покупку, скажем, нового автомобиля, но еще не решили какого именно. Вы стали ходить по сайтам, отправлять заявки на обратный звонок или записываться на визиты в автосалоны. И все это было в таком приподнятом настроении. Ведь новая машина — вот она, уже маячит на горизонте.
Точно такое же внутреннее состояние и у нового покупателя недвижимости. Он отправляет заявку на разговор со специалистом, который поможет преодолеть все препятствия на пути к новой квартире. Но проходит минута, пять минут, час, три часа, а звонка все нет.
И все это время покупатель продолжает рассматривать недвижимость на Домклик, на сайте агентства или на какой-то другой витрине. На пятой минуте у клиента возникает легкое разочарование и понимание, что если так относятся к его первому запросу, то что же будет дальше.
Теперь он пишет в чат или звонит другому агентству, а первому, которое перезвонило через три часа, он отвечает: уже неактуально.
Можно долго обсуждать различные вариации этого сценария, но лучше всего подумать, как его избежать.
Как избежать такого сценария
Ответ очевидный — отреагировать на запрос клиента сразу, моментально, не отрабатывая его до уточнения потребностей и пожеланий клиента. Вы должны своей реакцией оторвать его от самостоятельного поиска решения или от конкурентов.
По данным американских агентов по недвижимости, которые замеряют все, что происходит между ними и клиентами, средний срок ожидания клиентом отклика на свой запрос от агентов еще в 2019 году составлял менее одной минуты. После чего клиент уходил в поисках ответов на другие источники.
Чтобы предоставить клиенту моментальный ответ на запрос, у вас заранее должна быть готова актуальная подборка по конкретной локации, или, что лучше всего, возможность составить ее прямо в процессе общения с клиентом.
И в первом, и во втором случае вам понадобится быть возле компьютера и с письменным сценарием разговора перед глазами.
Начав моментальную консультацию по подходящим объектам, вы сможете продемонстрировать, что вам можно доверять как профессионалу. И клиент на месте решит, что от добра добра не ищут и ему стоит продолжить работу именно с вами.
Смотреть обучающее видео
