Принципы лучших: как стать лидером в Москве и области

Разбираемся в особенностях рынка столицы и Подмосковья вместе с платиновыми партнерами по программе лояльности Домклик и, по совместительству, участниками рейтинга топ-20 агентств недвижимости России — Владис и ИНКОМ-Недвижимость.

Руководители офисов этих сетей дали нам большое интервью, в котором поделились своим мнением о развитии рынка и конкуренции, факторах успеха, ценности риелтора и необходимых профессионалу навыках.

За счёт каких факторов агентству недвижимости удается удерживать свои позиции и расти?

Татьяна Рачкова, генеральный директор ТСН Недвижимость (Владис):

Конкуренция на рынке недвижимости из года в год только усиливается, и при этом мы сохраняем лидирующую позицию на рынке Московской области благодаря пяти основным факторам:

1. Команда и люди. Компания вкладывает большое количество ресурсов в привлечение, обучение, профессиональное развитие и удержание сотрудников. Мы заботимся о наших работниках, разрабатываем для них программы материальной и нематериальной мотивации, организуем различные мероприятия и тимбилдинги. В компании работают настоящие профессионалы, которые готовы сделать максимум возможного для того, чтобы помочь нашим клиентам в решении их вопросов. При этом люди работают в компании длительное время — в среднем от 5 лет.
2. Светлая корпоративная культура, ключевой принцип которой: «Относись к клиенту так, как хочешь, чтобы относились к тебе». Все сотрудники придерживаются единых принципов и ценностей, что помогает привлекать в команду единомышленников и близких по духу и мировоззрению людей.
3. Клиентоцентричная модель ведения бизнеса, которая подразумевает, что в центре любого бизнес-процесса компании стоит клиент, и нацелена на создание для него максимально комфортных условий сотрудничества.
4. Сервисы, которые предоставляет компания своим сотрудникам и клиентам. ТСН — одна из немногих компаний на рынке Московской области, у которой есть свой большой штат юристов и ипотечных брокеров, отдел маркетинга и рекламы, отдел контроля качества, колл-центр и др. Всего в компании 11 департаментов, которые обеспечивают всестороннюю поддержку нашим агентам, благодаря чему они работают более эффективно.
5. Стратегия, направленная на территориальную специализацию и формирование долгосрочных отношений с клиентами. За счёт прекрасного знания локальных рынков и сбора аналитики продаж агенты могут проводить сделки максимально быстро и на максимально выгодных для клиентов условиях. Компания дорожит своей репутацией и старается превратить каждого клиента в своего будущего рекомендателя, поэтому требования к клиентскому сервису весьма высокие.

Благодаря организуемым Сбером конференциям и индивидуальным встречам с кураторами, нам удаётся заводить знакомства с другими компаниями, сотрудничество с которыми является интересным и полезным для нас.

Партнёры из Сбера делятся с нами аналитическими данными, что помогает повысить качество и эффективность нашей работы.

Сергей Шлома, директор Управления вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость:

В настоящий момент главная конкуренция для профессионалов рынка — это конкуренция с частными риелторами. Количество этих людей очень велико, они не платят налоги, не заключают договоры с клиентами, не несут ответственности за проведение сделок, не дают гарантий качества оказываемых услуг. И в то же время этих людей становится всё больше и больше.

Удержать свои позиции на рынке и расти дальше агентству недвижимости помогают различные факторы.

Первое — это опыт наших сотрудников, которых мы воспринимаем как партнеров, у нас выстраиваются многолетние партнерские отношения, все вместе мы заняты одним большим делом. За 31 год работы у наших специалистов накоплена обширная клиентская база. Люди доверяют нам как проверенной надежной компании, зарекомендовавшей себя за долгие годы на рынке риелторских услуг.

Второе — постоянный приток молодых людей. Ежегодно у нас происходит обновление штата на 10–15% за счёт привлечения новых сотрудников, и в основном это молодые кадры, новое поколение, которое приходит на смену.

Третий важный фактор — это постоянная работа с кадровым резервом, компания уделяет этому огромное внимание. Весь руководящий состав ИНКОМ-Недвижимость — люди, которые с нуля прошли в компании весь путь по карьерной лестнице.

Безусловно, взаимодействие со Сбербанком очень ценно для нас: мы боремся за первое место в Москве по количеству проводимых сделок. Домклик — отличная удобная площадка, где предоставляется информация высокого качества, в отличие от других баз, которые уделяют меньше внимания качественному уровню сведений. Также немаловажно, что у нас превосходное личное взаимодействие с сотрудниками Домклик. Всё это позволяет нам проводить десятки сделок в день на протяжении многих лет.

В чем на ваш взгляд ценность профессии риелтора и ценность агентства в целом? 

Сергей Шлома, директор Управления вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость:

Для клиентов есть вечные ценности качества работы — это надёжность, высокий уровень юридической экспертизы, безопасность взаиморасчётов, экспертная оценка, профессионализм, эмпатия при взаимодействии специалистов с клиентами.

При этом нужно учитывать, что рынок постоянно развивается: появились цифровые технологии, онлайн-регистрация, увеличилась скорость проведения сделки, расширился доступ к информации.

Например, раньше доступ к информации имели только сотрудники риелторского агентства, а клиенты нет. Теперь эти сведения есть в открытом доступе, соответственно, рынок меняется. Но основные ценности риелторской работы — профессионализм агента и высокое качество оказываемых услуг — по-прежнему остаются очень востребованными. 

Для агента важны знание рынка и понимание его дальнейших перспектив, умение грамотно оценить все достоинства и недостатки любого объекта и дать рекомендации каждому клиенту, исходя из его личных запросов. И сейчас это имеет даже бОльшую значимость, чем раньше, поскольку клиенты становятся более избирательными.

На фоне современных технологических возможностей и открытости информации потребность в специалисте для подбора объекта и проведения сделки остаётся высокой.

Татьяна Рачкова, генеральный директор ТСН Недвижимость (Владис):

Со временем ценность риелторской услуги и её состав сильно изменились. Если раньше основной задачей агента был сбор и подготовка документов для проведения сделки, то сейчас цифровые сервисы, в том числе сервисы Сбербанка и Домклик, позволяют эти процессы автоматизировать. На первый план выходит компетенция агента именно как продажника.

Задачи профессионального агента по недвижимости:

• так организовать маркетинг, чтобы привлечь максимальное количество покупателей на объект;
• так провести показ и презентовать квартиру, чтобы её захотели купить;
• так провести переговоры, чтобы получить предложение по максимальной цене.

Таким образом, ценность агента сейчас — это в первую очередь умение правильно использовать инструменты продаж.

Всё это в совокупности помогает продавцу продать квартиру максимально дорого и быстро, а покупателю — подобрать самый лучший для него вариант в максимально короткий срок. Ни один частный маклер не сможет обеспечить клиенту такой же уровень сервисов и качества услуги.

Например, чтобы организовать продажу квартиры, отдел маркетинга определяет оптимальную стратегию её продвижения, отслеживает конкурентов. Ни один частный агент этого не сделает, соответственно, придёт меньше покупателей, и цена уже не будет самой лучшей.

Какие преимущества сотрудничества со Сбером и Домклик вы можете отметить?

Татьяна Рачкова, генеральный директор ТСН Недвижимость (Владис):

Все годы работы компании мы очень тесно сотрудничаем со Сбером. У нас выстроились по-настоящему добрые, партнёрские отношения. Персональный менеджер всегда помогает нам быстро решать любые возникающие вопросы, разбирает сложные и нестандартные ситуации. Сотрудники Сбера никогда не забывают поздравить нас с праздниками, памятными датами, отмечают наши успехи и достижения, проводят конкурсы и конференции.

Большую часть сделок мы проводим именно через Сбербанк, так как это максимально быстро, удобно и безопасно для наших клиентов.

Дополнительные плюсы «платины» — это возможность встреч с коллегами — главами офисов аналогичного статуса, а также кобрендинговые мероприятия со Сбербанком — совместные интервью, аналитические статьи и размещение видеороликов.

Сергей Шлома, директор Управления вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость:

Без Сбера и Домклик просто никуда. Льготная программа по ипотеке, которую можно получить в Сбере, очень важна и востребована клиентами.

Хочется также отметить удобство пользования самой платформой. Мы высоко ценим профессионализм и клиентоориентированность сотрудников Сбера и Домклик и то, как оперативно они реагируют на все наши запросы.