Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает, зачем клиенту нужен тест-драйв агента по недвижимости, и как его осуществить.
Часто ли вы готовы совершить покупку чего-то, что стоит дорого, например, автомобиля, зеркального фотоаппарата или смартфона без того, чтобы покрутить его в руках или сделать пару кругов вокруг автосалона?
Вот так же и клиент, который решает, стоит ли ему воспользоваться услугами агента по недвижимости. И если да, то как его выбрать? Он хочет «покрутить» вас в руках и «проехаться» на вас до ближайшей квартиры
Феликс Альберт, эксперт по недвижимости
Какая цена ошибки принятого решения
При покупке зубной пасты в супермаркете цена ошибки исчисляется десятками, а иногда сотнями рублей. Неподходящую пасту можно просто выкинуть, потеряв эти деньги относительно безболезненно — и все равно это неприятно.
Ошибка при покупке стоимостью в несколько тысяч рублей будет болезненной для подавляющего большинства людей. В несколько десятков тысяч рублей — невыносимо. А про ошибку ценой в миллионы и подумать страшно. Мы, как покупатели, стараемся всяческими способами минимизировать такую ошибку.
Тест-драйв или пробное использование
Один из способов — пробное использование до принятия окончательного решения о покупке. Иногда нужно несколько раз опробовать, услышать отзыв друга, который уже воспользовался товаром или услугой. Услышать отзыв — эта часть той же самой стратегии: минимизация рисков совершить ошибку.
Если вы признаете за собой право на выбор товара или консультацию о его характеристиках, свойствах, цене и пользе до его покупки, то почему вы отказываете в этом клиенту, который тоже выбирает способ реализации своей задачи в недвижимости.
Я однажды пришел в магазин мобильных телефонов и попросил показать какую-то конкретную модель аппарата и проконсультировать по нему. Продавец мне сказал, что сделает это только при условии, что я его куплю. Сначала я его оплачу, а потом он мне покажет и все расскажет. Ровно то же самое делает агент по недвижимости, который говорит «сначала подпишите со мной договор, а потом я вас проконсультирую по покупке и покажу какие-то варианты». Если вы будете на моем месте с мобильным телефоном или на месте покупателя недвижимости, я уверен, вы откажетесь от сотрудничества.
После тест-драйва агенты подписывают договора с клиентами в 70, а иногда и в 80% случаев, т.к. клиент понимает, что вероятность ошибки минимальна.
Сколько квартир нужно показать клиенту
Не меньше двух и не больше трех. Если меньше двух, то можно не успеть показать себя, а если больше трех — вырастает себестоимость продажи. Ведь вы помните, что время — это деньги. Слишком много потраченного времени означают лишние потраченные деньги.
Что нужно делать во время просмотра, чтобы продать свою экспертность
На каждой квартире нужно задавать вопросы собственнику. Ответы на них могут дать понять, что покупка или усложнена, или вообще невозможна. Например, вопрос «Кто зарегистрирован в недвижимости? Куда и когда он будет перерегистрироваться?». Люди, которые зарегистрированы и говорят, что им есть, куда выписаться, как правило, выдают желаемое за действительное. И вы указываете покупателю на это, как на усложняющий схему сделки фактор.
Или вопрос о том, в залоге ли квартира и использовался ли материнский капитал для погашения части ипотечного кредита. Наличие этих обстоятельств зачастую делают сделку или невозможной или очень сложной. Подготовьте такой список вопросов заранее.
Что делать после просмотра
После просмотра каждой квартиры получите от клиента-покупателя письменную обратную связь на предмет что понравилось, что не понравилось и почему. В свою очередь, напишите ему свои рекомендации, на что именно нужно обращать внимание при просмотрах квартиры. Например, обратить внимание на соседей, т.к. неподходящих соседей невозможно поменять.
❗️И последнее: чтобы продать услугу агента по недвижимости клиенту-покупателю, после каждого просмотра объясняйте ему, что ваша задача — не найти квартиру, ваша задача — помочь ему выбрать самый подходящий по целому комплексу параметров объект из большого количества, представленных на рынке. И цена — это только один из этих параметров.
Смотреть обучающее видео
