Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает, как правильно объяснить покупателю, зачем ему нужен агент по недвижимости, что может сделать агент и не может сам клиент, и почему за это стоит заплатить.
Мы собрали обратную связь от наших клиентов, которые отказались от сотрудничества с агентами по итогам первого же телефонного разговора и выяснили, в чем причина такого поведения.
35% из таких клиентов сказали, что они не поняли, в чем ценность агента, и что такого агент сделает, чего не могут сделать они сами. Ведь выбрать объект на портале по недвижимости может любой человек с руками и глазами, которые не отличаются от рук и глаз агента. Поэтому они не видят необходимости обращаться к агенту по недвижимости.
Феликс Альберт, эксперт по недвижимости
Почему клиент не видит ценности в услугах агента по недвижимости
Во-первых, клиент считает, что найти объект — не проблема, ведь никто не скрывает свою квартиру, все они есть на порталах. Во-вторых, выбрать подходящий объект — не проблема, т.к. вся информация есть в описании. В-третьих, для проверки объекта можно привлечь юриста, услуга которого стоит на порядок дешевле, чем услуга агента по недвижимости.
И в-четвертых, провести сделку несложно, т.к. у продавца есть агент, который все организует, или юрист, которого покупатель нанял для проверки объекта. Зная об этой особенности в восприятии покупки недвижимости покупателем, мы теперь можем последовательно разрушить эти мифы один за другим.
Как развеять неправильные установки
Да, все объекты есть на порталах, но не каждый можно купить по трем причинам: фейки, неподходящие сделки (например, залог недвижимости не в том же банке, что ипотека покупателя) и отсутствие потребности в продаже у собственников, как следствие — невыполнимые условия с их стороны. Чтобы найти подходящий объект нужны опыт, навыки и инструменты. Они есть у агента, но их нет у покупателя.
Агент по недвижимости нужен не для того, чтобы найти, а чтобы выбрать и поторговаться. С агентом объект обойдется покупателю чуть дешевле с учетом вознаграждения агента, чем если бы покупатель все организовывал самостоятельно.
Также для проверки объекта нужен не обычный юрист, который работает в любой компании, а юрист-расследователь всех обстоятельств возникновения прав на недвижимость настоящего собственника. Именно такие юристы работают в агентствах, и их работа стоит недешево. В моей практике юрист сверял данные наследодателя на кладбище с документами из ЗАГСа. Какой корпоративный юрист поедет на такое расследование?
И, наконец, агент или юрист продавца не заинтересован отстаивать интересы покупателя ни на сделке, ни на проверке объекта. Поэтому он может скрывать от покупателя различные аспекты, которые могут привести к срыву сделки. Есть вероятность, что расходы собственника по самой сделке могут быть возложены на покупателя. И последнее — с агентом комфортнее, он не потащит покупателя на заведомо неподходящие объекты, и при этом нет опасности упустить что-то неподходящее и стоящее.
Смотреть обучающее видео
