Эксперт по недвижимости ДомКлик, Феликс Альберт, рассказывает о том, как правильно с клиентом обсуждать стоимость услуг агента по недвижимости. Коротко и по делу, но максимально подробно и информативно.
Агент по недвижимости каждый день отвечает на вопрос клиента: «Сколько стоит ваша услуга?». «Тысяча», — говорит агент. «Дорого», — отвечает клиент и разъединяется. А потом клиент не отвечает на звонки агента, если у того вообще хватает смелости перезвонить.
Знакомая ситуация? Вот и меня такая реакция клиентов на озвучивание цены услуги в начале моей карьеры ставила в тупик.
Феликс Альберт, эксперт по недвижимости
Шаг 1: Выяснить задачи
Во-первых, нужно сказать, что отсутствие ответа о цене услуги агента вызывает у клиента подозрения: или это какой-то мухлеж, или цена слишком высокая. И в первом, и во втором случае вы не сможете продать себя и свою услугу, не назвав за нее понятную, разумную и обоснованную цену.
Во-вторых, моментальный ответ в виде какой-то цены опасен тем, что вы назвали цену за неизвестную услугу с неизвестным объемом работы и с неясным результатом. Это все равно что на вопрос «Сколько стоит автомобиль?» сказать, — 2 миллиона, и все. За какую машину: новую, с пробегом? Какую марку, какого года, в какой комплектации?
2 миллиона может оказаться и правильным ответом на такой вопрос, но все же вероятность ошибки слишком высока. Тогда как правильно обсуждать с клиентом стоимость услуги агента по недвижимости?
Для начала нужно выяснить задачу, которую ставит перед собой клиент. Объяснить ему, что в зависимости от задачи вы сможете определить как ее достижимость, так и объем работы, который предстоит выполнить вашей команде.
В случае, если задача — только покупка недвижимости, то объем работы один. А в случае и покупки новой квартиры, и продажи старой, количество работы для всех служб агентства увеличивается. В случае выбора из 3-5 объектов задача более простая, а если надо проанализировать и выбрать из нескольких десятков объектов, то задача усложняется.
Шаг 2: Выяснить ожидания по цене
Это необходимо, чтобы понимать, насколько клиент ориентируется в рынке, и для подготовки объяснения выгоды от сотрудничества с агентом недвижимости. А выгода в свою очередь зависит от способностей агента вести переговоры по цене как покупки, так и продажи недвижимости.
Например, если клиент ориентируется на покупку квартиры ценой 3 миллиона, то ваша способность отторговать у собственника 150 тысяч рублей делает выгоду очевидной и бесспорной. И вы в праве с точки зрения клиента претендовать на долю этой выгоды.
Шаг 3: Объяснить, как будут решаться задачи клиента
Иногда от вас потребуется подробное объяснение, а иногда нужно уметь объяснить только самую суть ваших действий, и действий вашей команды.
Шаг 4: Рассказать про выгоду клиента
Объясните, какую выгоду получит клиент в случае успешного решения задачи с помощью агента — эту выгоду мы определили на третьем шаге. Основная идея этого объяснения заключается в том, что с вами клиент получит более подходящую по всем параметрам недвижимость и при этом сделка обойдется ему дешевле, даже с учетом вашего вознаграждения.
Это безопаснее и комфортнее, чем если бы он покупал недвижимость без вас. Например, вы отторгуете 150 тысяч и возьмете вознаграждение 75 тысяч — клиенту вся сделка обошлась на 75 тысяч дешевле, чем если бы он занимался ей самостоятельно. Как будто не он вам заплатил, а вы ему.
Собственно, на четвертом шаге вы называете свою долю от полученной клиентом выгоды. Эта цифра и будет являться стоимостью услуги агента по недвижимости.
Смотреть обучающее видео
