Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает, как показать клиенту необходимость работы с агентом при помощи дополнительной информации в подборке объектов.
Бывало ли у вас так, что вы отправляете подборку объявлений клиенту-покупателю, а он отвечает: «Я все это видел, вы мне ничего нового не прислали».
В этот момент у вас возникает впечатление, что вы не нужны, и клиент не готов воспользоваться вашей помощью. Хотя это не совсем так.
Феликс Альберт, эксперт по недвижимости
Давайте сначала скажем, что клиенты правы, и для того, чтобы найти объект недвижимости помощь агента не нужна. Я давно не слышал о квартирах из-под полы — все, что есть в продаже, можно найти на Домклик. И даже больше. Я говорю о фейках, как о способе лидогенерации, которые замусоривают любую базу данных объектов по недвижимости.
И именно в этом мусоре и кроется помощь агента по недвижимости. Во фразе «Чтобы найти объект, помощь не нужна» не хватает одного слова, чтобы поменять смысл на прямо противоположный, и это слово «подходящий». Чтобы найти подходящий объект, нужна помощь агента по недвижимости.
Так что же нужно написать клиенту в выборке вместе с перечнем объектов, которые вы предлагаете рассмотреть покупателю в качестве подходящего варианта для покупки?
Так вы покажете покупателю, в каком количестве недвижимости ему придется разобраться, поэтому чем больше — тем лучше.
Их явно меньше, чем в рекламе. Так вы покажете покупателю, что в реальности ему будут предлагать услугу чаще, чем подходящий объект.
Например, не подойдут для ипотеки. Или не подойдут по срокам сделки. Или не подойдут из-за необходимости получения разрешения органов опеки или попечительства. Так вы покажете покупателю, что объектов, подходящих по схеме сделки в реальности еще меньше, чем просто подходящих по характеристикам. Не говоря уже о том, что нужно уметь разрабатывать юридическую и финансовую схемы сделки.
Наследство, приватизации, частые переходы права собственности или объекты, купленные с использованием средств материнского капитала, но без детей в составе собственников. Так вы создадите ценность вашей юридической службы, которая предотвратит ненужные риски.
Укажите, какие из них можно скорректировать, а какие будут проданы быстро, т.к. с точки зрения других покупателей у них отличное соотношение цена-качество. Так вы продемонстрируете покупателю свою ценность как переговорщика.
При помощи всей этой информации вы объясняете клиентам, даже не произнося это вслух, что ваша главная функция в работе с покупателем — это не только и не столько найти объект, сколько выбрать подходящий по параметрам, цене и схеме сделки и при этом снять риски для такой важной покупки.
Дайте клиенту эту информацию вместе с подборкой, и вы повысите вероятность того, что он начнет работать именно с вами, получит самую подходящую для себя недвижимость и с удовольствием заплатит вам вознаграждение, а заодно еще и порекомендует вас своим близким.
Смотреть обучающее видео
