В понедельник, 9 марта 2020 года, резко изменился курс евро и доллара к рублю. Это новая реальность, которая поменяет рынок жилой недвижимости. Но пока этого не случилось — у девелоперов все еще есть рычаг, чтобы в последние недели марта обратить ситуацию в свою пользу — и на благо клиентов. О том, что нужно сделать прямо сейчас, говорит директор консалтинговой компании GMK Сергей Разуваев.
Партнерский материал
Падение курса рубля, конечно, сразу или понемногу уменьшит покупательную способность — но для девелопера страшно не это. Все мы живем в новой системе проектного финансирования, и возможные колебания ключевой ставки повлияют не только на ипотеку, как раньше, но и на главное для застройщиков — ставку в стоимости проектного финансирования. Так что, если Центробанк примет решение увеличить ключевую ставку, последствия будут весьма и весьма тяжелыми для девелоперов.
Впереди моменты неопределенности. Правительство будет вынуждено создавать какие-то инструменты замещения или возмещения — это потребует времени, и здесь пока нет ясности. Сможет ли стабилизироваться цена на нефть на приемлемых показателях для России? Стабилизируется ли курс? Все это неизвестно. Но есть вещи, которые девелопер во всей неопределенности совершенно точно может сделать для себя и покупателей.
Нужно любой ценой донести до клиентов: если вы хотите купить квартиру сейчас, то лучшего времени нет. Я говорю именно о тех, кто активно ищет квартиру в данный момент и находится в подвешенном состоянии. В спокойные времена такие люди «болтались» бы по рынку до полугода, но именно сейчас девелопер способен быстро мобилизовать их и подтолкнуть к покупке. Тем самым — собрать по ДДУ или на эскроу-счетах максимальное количество средств с тем, чтобы обеспечить себе поток в моменте.
Директор консалтинговой компании GMK Сергей Разуваев
Для человека квартира — это капитал. По статистике, до 90% людей приобретают ее для себя. Кроме того, ставки депозитов сейчас небольшие — и последний тренд такой, что люди «перебрасывают» деньги оттуда в недвижимость. На этом можно выстраивать простую логику для клиентов, например: «Храните деньги в квадратных метрах» или «Держим цены до конца марта».
Кроме того, важно акцентировать внимание на том, что неопределенность сейчас велика и в случае пересмотра базовых параметров ключевой ставки ипотечные ставки могут измениться.
Каналы коммуникации с клиентом — любые доступные. Кроме того, стоит усилить работу с агентской панелью, потому что она взаимодействует с людьми напрямую. Как вариант, можно поднять им вознаграждение за сделки только в марте. А также провести сопутствующий комплекс мероприятий: обзвонить тех, кто долго думает, или ждет момента для трейд-ин.
На мой взгляд, важно чтобы «подвешенные» клиенты на любой стадии в разных сценариях четко услышали: или сейчас вы возьмете квартиру на этих условиях, или завтра вы останетесь один на один с не очень понятной ситуацией.
Внимание, мнение автора может не совпадать с позицией редакции ДомКлик.
Сейчас читают
Где и как провести сделку без ипотеки
Инструкция: как купить квартиру в ипотеку
Какой первоначальный взнос нужен для ипотеки
