В последние годы все застройщики, агентства недвижимости, а за ними и частные продавцы решили, что грамотная реклама — главный залог продажи недвижимости.
Появились даже термины «продающая реклама», «продающая страница», «продающие тексты». В этой статье мы развеем миф о «продающей рекламе».
Поговорим о назначении рекламы
Изначально реклама как инструмент продаж придумывалась для привлечения внимания покупателя. Все начиналось с ярких вывесок, потом появились рекламные объявления и блоки в средствах массовой информации. Мы сегодня не будем повторяться, что в рекламе недвижимости можно привлечь внимание только ценой, красивой картинкой интерьера и удобной локацией.
Любой рекламный канал создает поток обращений, которые сегодня выражаются в виде звонков, визитов на презентацию объекта, электронные заявки. На этом возможности отдела рекламы и заканчиваются.
Дальше в работу должен включаться отдел продаж
Недвижимость не является товаром первой необходимости, недвижимость — не товар спонтанного спроса. Это не пицца и даже не айфон. Процесс продажи состоит из нескольких последовательных переговоров, каждый из которых имеет свою цель для продавца.
Из чего состоит процесс продажи?
В классическом подходе можно выделить:
1. Прием звонка, опрос потенциального покупателя и диагностику
2. Отсев нецелевых клиентов по результатам опроса
3. Приглашение целевых клиентов на просмотр и презентацию объекта
4. Выявление потребности клиента
5. Демонстрация объекта с учетом выявленной потребности
6. Закрытие демонстрации
7. Устранение сомнений
8. Переговоры по цене
Как можно увидеть, процесс продажи состоит из 8 пунктов. Но сегодня большинство компаний и частных лиц уверовали в термин «продающая реклама» до такой степени, что считают её чудодейственной пилюлей. И если звонит реальный покупатель, то он обязательно придет к решению сам, сам устранит свои сомнения, сам себя убедит в выгодности цены. А если покупатель этого не делает, значит реклама работает плохо.
Нет! Просто не надо убеждать себя в том, что в продажах недвижимости существует такое понятие, как «продающая реклама».
Реклама привлекает внимание и дает контакт потенциального клиента. Продажа — это отдельный процесс, основанный на последовательном прохождении определенных этапов. Игнорировать правила — означает проваливать продажу.
Автор текста: Сергей Смирнов
Специалист по недвижимости, старший партнер Realtutor
Не пропустите
Что даёт эксклюзивный договор с агентом?
5 ошибок при назначении цены за свою недвижимость
Как фотографировать квартиру
