Онлайн-дневник перехода на эскроу. Как максимально упростить покупку квартиры

За первый месяц работы по эскроу девелоперская компания «Талан» в своем онлайн-дневнике перехода на эскроу рассказала о том, как изменилась работа финансистов. Они смогли получить проектное финансирование, снизить ставку до нуля, согласовать условия бридж-кредита для дальнейшего развития бизнеса. Однако переход на эскроу потребовал сверхусилий не только от них. Собственным опытом работы со счетами эскроу делятся продавцы девелопера.

Со старта пилота: 67 дней

На счетах эскроу: 269 млн рублей 

Наталья Андаева, директор департамента продажЖК «Счастье» в Перми был долгожданным проектом: рядом нет больших новостроек, он расположен в локации с серьезно устаревшим жилым фондом. Мы изначально прогнозировали на него большой спрос со стороны жителей окрестных кварталов. Однако он превзошел наши ожидания.В первую ночь в 00:01, когда мы открыли онлайн-бронирование квартир, мы даже не успевали отрабатывать заявки.

Встал вопрос с новым текстом договора долевого участия

Обычно форма ДДУ согласовывается с банком в течение недели. Однако первый ДДУ по эскроу потребовал целый месяц. В переговорах участвовали не только региональные отделения Сбербанка, но и центральный офис в Москве, Нижнем Новгороде, Ижевске.

К разработке формы были привлечены все подразделения: финансисты, юристы, технические службы, которые формируют каналы взаимодействия и с клиентом, и с застройщиком. Конечно, мы изрядно понервничали, ведь каждый день ожидания сделки уменьшает конверсию брони в сделки. Сохранить брони нам помогла высокая лояльность клиентов. Во-первых, сам факт получения проектного финансирования от Сбербанка повышает надежность застройщика в глазах клиента. Во-вторых, покупатели осознают безопасность сделки с использованием счетов эскроу. Для 90% клиентов это оказалось в тройке самых значимых факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Поэтому, как только текст ДДУ был согласован, мы заключили 74 ДДУ в первые же недели. И это был абсолютный рекорд продаж для компании.

Для продаж очень важны сроки проведения сделки

И мы очень опасались, что в случае эскроу они значительно вырастут. Так и было первые 2 недели — необходимость открыть счет в банке увеличивала срок оплаты клиентов на 1 - 5 дней после регистрации ДДУ в Росреестре. Но поскольку мы не можем сократить время на открытие счета, мы решили сократить время на регистрацию, вернув в итоге прежние сроки конвертации брони в деньги. Активные переговоры с Росреестром в Перми ускорили весь процесс покупки и регистрации.

Теперь зарегистрировать договор можно, не покидая офиса. Пока клиент пьет чай, ДДУ подписывается с помощью электронно-цифровой подписи. Это не только экономит время клиентов, но и позволяет застройщику быстрее привлекать деньги на эскроу-счета. А это, кстати, было одним из условий снижения ставки по нашему кредитному договору в Сбербанке.

Конечно, спустя 2 месяца после начала продаж, у нас еще есть некоторые шероховатости в процессе. Во-первых, непонятно, как будет проходить сделка с ипотекой другого банка. Поэтому мы рады, что работаем со Сбербанком, где берут ипотеку 80% наших клиентов. В ближайшее время мы планируем все-таки разобраться и с другими банками тоже и обязательно вам расскажем. Во-вторых, пока мы получаем отчетность о поступлении средств на счета эскроу всего раз в неделю, что для нас затрудняет контроль за сделками и клиентскими оплатами.

Выросли трудозатраты менеджеров по продажам в процессе оформления сделки. Необходимо согласовать стоимость продажи с банком, подготовить документы, отправить в банк, получить эскроу-счет для клиента, провести сделку и только через неделю получить выписку о поступлении денежных средств. Иногда и через две недели, если оплата клиента не прошла в предыдущий отчетный период. Но сроки заключения сделки практически не увеличились, что для нас очень важно.

У нас еще есть вопросы по тому, как проводить сделки с трейд-ин, которые составляют, как правило, не менее 5% от продаж. Сейчас над этим работает наш юридический департамент, и мы надеемся в скором времени разработать новый бизнес-процесс. Пока сложно контролировать дебиторскую задолженность при продаже квартиры в рассрочку. Ты зависишь от банковских отчетов. Это небольшие издержки пилотного проекта. Очевидно, что к 1 июля благодаря как раз этим тестовым запускам, выявляющим пробелы в документах и бизнес-процессах, все детали будут продуманы, а ошибки исправлены.

Какой мы сделали вывод

На основе первых двух месяцев работы по эскроу мы делаем вывод, что для продавцов квартир переход на эскроу незначительно увеличивает трудозатраты, но компенсируется повышенным интересом клиентов к проекту с наиболее безопасной схемой продажи.

Недавно мы читали в средствах массовой информации об идее снизить ставку по ипотеке для тех проектов, где реализация квартир идет со счетами эскроу. По нашей оценке, это увеличило бы спрос в проекте не менее чем на 12%, ведь размер ипотечной ставки кредита по-прежнему является одним из ключевых драйверов продаж на рынке.

Сейчас в наших проектах доля ипотечных сделок составляет более 70%. При снижении ставки в проектах, работающих по новым правилам, по нашим оценкам, спрос увеличился бы на треть, а доля ипотечных сделок могла бы достигнуть 90%. Это дополнительно приносило бы на счета эскроу не меньше 35-50 млн рублей в месяц.