Основные ошибки агента по недвижимости

Партнерам

Основные ошибки агента по недвижимости

<p>Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает о самых распространенных ошибках агента по недвижимости при работе с покупателем.</p> <div class="mceTmpl"> <div style="border-left: 2px solid black; height: auto; padding-left: 20px;"><img style="margin-right: 15px;" src="https://img02.domclick.ru/c900x600/blog/5f1ffa7414f2dd00236ab549-482_oooo.plus (3).png" alt="" width="90" height="90" align="left" /> <div> <p>Опыт показывает, что невзирая на все уговоры, большинство людей учится не на чужих, а на своих ошибках. И все же давайте постараемся изменить эту печальную тенденцию.</p> <p>Во-первых, агенты должны отличаться от обывателей более высокими когнитивными способностями и эмоциональным интеллектом. И во-вторых, ошибки агента по недвижимости, так же как ошибки педагога или врача, слишком дорого обходятся клиентам.</p> <p><em style="font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen, Ubuntu, Cantarell, 'Open Sans', 'Helvetica Neue', sans-serif;">Феликс Альберт, эксперт по недвижимости</em></p> </div> </div> </div> <h2>⛔️ Работать по заявкам, а не по потребностям</h2> <p>Каждый помнит в своей практике часто встречающийся кейс: клиент-покупатель приходит к агенту с просьбой найти, например, однокомнатную квартиру, например, в Ленинском районе, который есть почти в любом российском городе. После пары месяцев бесплодных просмотров и поездок агент и клиент расстаются разочарованными друг другом. А потом агент узнает, что клиент купил двухкомнатную квартиру и в Заречном районе.</p> <p>Что произошло? Покупатель в процессе поиска на рынке понял, какая именно квартира лучше всего отвечала его потребностям. Потребности &mdash; это не ответ на вопрос &laquo;что нужно купить?&raquo;, это ответ на вопрос &laquo;почему именно это нужно купить?&raquo;. Почему в этом районе, на этой улице или именно в этом доме? Потому что во двое этого дома стоит школа, куда следующие 11 лет будет ходить ребенок клиента. Или почему не выше третьего этажа? Потому что покупатели &mdash; пожилые люди, и в случае отключения лифта им будет тяжело подниматься на более высокие этажи.</p> <p>Но часто в начале пути клиенты не умеют сопоставить свои потребности &laquo;почему&raquo; с запросом &laquo;что&raquo;, и именно поэтому им нужна помощь агента по недвижимости. Но неопытный или необученный агент не умеет или не считает необходимым выявлять потребности и отрабатывать ошибочный запрос. В результате агент теряет и время, и деньги, а клиент &mdash; время. Которое дороже денег и невосполнимо.</p> <h2>⛔️ Не присутствовать на просмотре</h2> <p>Я каждый день или смотрю квартиры вместе с покупателями или показываю недвижимость собственников. В 7 случаях из 10 агент не присутствует на просмотре или на показе &mdash; клиент все сам. Мое мнение &mdash; это не просто ошибка, это должностное преступление, халатность, которая должна караться запретом на профессию.</p> <p>У такого моего отношения к этой ошибке есть несколько причин. Первая заключается в том, что в отсутствии агента на просмотре невозможно правильно оказать ту помощь, ради которой клиент решил воспользоваться помощью агента. А именно &mdash; выбрать, а не найти самый подходящий объект в соответствии с потребностями.</p> <p>Вторая причина &mdash; клиент без агента одной фразой может сделать невозможным будущий торг и будущие переговоры по цене, что автоматически вычеркивает вторую пользу от агента &mdash; выгоду при покупке.</p> <p>Третья заключается в том, что самый хороший способ выявить потребности &mdash; это обсудить реакцию на увиденное во время просмотра сразу после него. Агент, не участвующий в просмотре, лишается этой возможности и продолжает отрабатывать ложный запрос.</p> <h2>⛔️ Не изучить информацию о недвижимости до просмотра</h2> <p>Разновидность этой ошибки &mdash; показывать покупателю квартиры, которые агент сам еще не видел. Я отвечаю на звонки агентов по объектам и слышу с их стороны или просьбу показать объект, или формальные вопросы при попытке сопоставить информацию об объекте с потребностями своего клиента-покупателя.</p> <p>В идеале агент не только должен выяснить предварительную информацию, но и посмотреть недвижимость самостоятельно, чтобы понять, стоит ли вести туда своего клиента-покупателя или не тратить на это его время. Во всем мире этой цели служит специальный показ, который называется брокерский, или иногда закрытый показ. Эта ошибка приводит к потере времени клиента на пустых просмотрах, и как следствие &mdash; снижение ценности агента по недвижимости.</p> <h2>⛔️ Не объяснять, сколько недвижимости в продаже</h2> <p>Одно из главных опасений покупателя &mdash; не увидеть квартиру, которая подходит ему больше остальных. Это приводит покупателя к постоянному копанию на сайтах, которые создавались с целью охоты на клиентов, и на которых нет реальных объектов.</p> <p>Клиент подозревает агента в том, что он недобросовестно ищет объект, упуская какие-то очень привлекательные варианты, или вообще преднамеренно скрывает квартиры. Эта ошибка устраняется при помощи информации о том, где и сколько квартир выставлено на продажу, и как определить фейки или дубли.</p> <h2>⛔️ Не делать ценовую аналитику для покупателя</h2> <p>Агенты делают аналитику по цене для собственника, когда выставляют объект на продажу. А что же у покупателя нет потребности в понимании цены на рынке? У каждого покупателя есть ожидания по цене покупки, и когда завышенные ожидания разбиваются о реальность, виноват в этом агент, который не смог реализовать эти завышенные ожидания. Как следствие, &nbsp;клиент или меняет агента, или, что бывает чаще, начинает поиск и выбор недвижимости самостоятельно.</p> <p>Подготовьте покупателя к тому, что не всегда цены товара на рынке соответствуют качеству, особенно учитывая то, что собственники не являются профессиональными торговцами недвижимостью и не умеют правильно проводить оценку квартир. Что только что выставленные квартиры как правило рекламируются по завышенным ценам, и должно пройти время, пока собственники их скорректируют. Короче говоря, подготовьте сравнительный маркетинговый анализ цен и выровняйте ожидания клиентов-покупателей еще до начала просмотров.</p> <h2>⛔️ Показывать или слишком много или слишком мало квартир за один раз</h2> <p>Эта ошибка встречается часто как результат неправильного планирования агентом, а отражается как на самом агенте, так и на клиенте. Слишком мало квартир &mdash; и оба теряют время. Нужно подготовиться к просмотру, выехать в локацию, потом вернуться &mdash; в большом городе это занимает слишком много времени.</p> <p>А мы помним, что время &mdash; это невосполнимый ресурс. А если посмотреть слишком много квартир, то высока вероятность упустить или не запомнить что-то важное, т.к. клиент устает и внимание начинает рассеиваться. Оптимальное количество для просмотров за один вечер &mdash; три квартиры.</p> <h2>⛔️ Мешать на просмотре своими объяснениями</h2> <p>Агент на просмотре пытается отработать свою комиссию и ему кажется, что продавать &mdash; это значит говорить. И вот на просмотре информация льется нескончаемым потоком, мешая сконцентрироваться на самом важном &mdash; ощущениях и эмоциях, на том, чувствует ли себя покупатель дома в этой квартире, комфортно ли ему, хочет ли он в ней остаться.</p> <p>Просмотр квартиры &mdash; это как первое свидание, и информация о росте или весе парня или девушки никак не помогут им понравиться друг с другом. Лучше всего оставить их один на один, и тогда искра проскочит с большей вероятностью.</p> <h2>⛔️ Не оставлять рекламных материалов</h2> <p>В большинстве случаев клиенту нужно посмотреть от 10 до 15 квартир в течение двух месяцев, чтобы определиться с выбором. Иногда требуется посмотреть даже больше квартир, и это займет еще больше времени.</p> <p>Есть опасность, что клиент не запомнит четвертый вариант на третьей неделе просмотров, а ведь он подходил по параметрам, но по какой-то причине произвел тогда не очень хорошее впечатление, и к нему стоит вернуться еще раз. Только никаких следов, что клиент ее смотрел, у него не осталось, и он ее даже не вспомнил. Как следствие &mdash; он купил или не самую подходящую для себя квартиру, или вообще отказался от покупки, т.к. ничего хорошего не нашел.</p> <blockquote> <h3><a href="https://www.youtube.com/watch?v=AM6pdkK6vgk&amp;list=PLVeqdGGCOtQTgr3eeKCYoKTQS1U_GCyng&amp;index=4" target="_blank" rel="noopener"><span style="text-decoration: underline;"><span style="color: #2dc26b; text-decoration: underline;"><strong>Смотреть обучающее видео, часть 1</strong></span></span></a></h3> <h3><a href="https://www.youtube.com/watch?v=46VeIL8OggU&amp;list=PLVeqdGGCOtQTgr3eeKCYoKTQS1U_GCyng&amp;index=3" target="_blank" rel="noopener"><span style="text-decoration: underline; color: #2dc26b;"><strong>Смотреть обучающее видео, часть 2</strong></span></a></h3> </blockquote>
    Комментарии
    0/ 2000
    У этой статьи нет комментариев. Вы можете стать первым!
    Сегодня в СМИ