Мы используем файлы cookie.
№1
Сервис недвижимости №1 в России по количеству объявлений о продаже квартир *
Подробнее
Москва
Партнерам
Разместить объявление
Войти или зарегистрироваться
Москва
Купить
Снять
Новостройки
Бесплатно
Ипотека
Услуги
Бесплатно
Журнал
Риелторы
Скачать приложение
Перейти на главную Домклик
Купить
Снять
Новостройки
Ипотека
Услуги
Журнал
Риелторы
Журнал Домклик
Основные ошибки агента по недвижимости

Партнерам

Основные ошибки агента по недвижимости

14 сен 2022
8K
  • Главная
  • Партнерам
  • Основные ошибки агента по недвижимости

Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказывает о самых распространенных ошибках агента по недвижимости при работе с покупателем.

Основные ошибки агента по недвижимости №1

Опыт показывает, что невзирая на все уговоры, большинство людей учится не на чужих, а на своих ошибках. И все же давайте постараемся изменить эту печальную тенденцию.

Во-первых, агенты должны отличаться от обывателей более высокими когнитивными способностями и эмоциональным интеллектом. И во-вторых, ошибки агента по недвижимости, так же как ошибки педагога или врача, слишком дорого обходятся клиентам.

Феликс Альберт, эксперт по недвижимости

⛔️ Работать по заявкам, а не по потребностям

Каждый помнит в своей практике часто встречающийся кейс: клиент-покупатель приходит к агенту с просьбой найти, например, однокомнатную квартиру, например, в Ленинском районе, который есть почти в любом российском городе. После пары месяцев бесплодных просмотров и поездок агент и клиент расстаются разочарованными друг другом. А потом агент узнает, что клиент купил двухкомнатную квартиру и в Заречном районе.

Что произошло? Покупатель в процессе поиска на рынке понял, какая именно квартира лучше всего отвечала его потребностям. Потребности — это не ответ на вопрос «что нужно купить?», это ответ на вопрос «почему именно это нужно купить?». Почему в этом районе, на этой улице или именно в этом доме? Потому что во дворе этого дома стоит школа, куда следующие 11 лет будет ходить ребенок клиента. Или почему не выше третьего этажа? Потому что покупатели — пожилые люди, и в случае отключения лифта им будет тяжело подниматься на более высокие этажи.

Но часто в начале пути клиенты не умеют сопоставить свои потребности «почему» с запросом «что», и именно поэтому им нужна помощь агента по недвижимости. Но неопытный или необученный агент не умеет или не считает необходимым выявлять потребности и отрабатывать ошибочный запрос. В результате агент теряет и время, и деньги, а клиент — время. Которое дороже денег и невосполнимо.

⛔️ Не присутствовать на просмотре

Я каждый день или смотрю квартиры вместе с покупателями или показываю недвижимость собственников. В 7 случаях из 10 агент не присутствует на просмотре или на показе — клиент все сам. Мое мнение — это не просто ошибка, это должностное преступление, халатность, которая должна караться запретом на профессию.

У такого моего отношения к этой ошибке есть несколько причин. Первая заключается в том, что в отсутствии агента на просмотре невозможно правильно оказать ту помощь, ради которой клиент решил воспользоваться помощью агента. А именно — выбрать, а не найти самый подходящий объект в соответствии с потребностями.

Вторая причина — клиент без агента одной фразой может сделать невозможным будущий торг и будущие переговоры по цене, что автоматически вычеркивает вторую пользу от агента — выгоду при покупке.

Третья заключается в том, что самый хороший способ выявить потребности — это обсудить реакцию на увиденное во время просмотра сразу после него. Агент, не участвующий в просмотре, лишается этой возможности и продолжает отрабатывать ложный запрос.

⛔️ Не изучить информацию о недвижимости до просмотра

Разновидность этой ошибки — показывать покупателю квартиры, которые агент сам еще не видел. Я отвечаю на звонки агентов по объектам и слышу с их стороны или просьбу показать объект, или формальные вопросы при попытке сопоставить информацию об объекте с потребностями своего клиента-покупателя.

В идеале агент не только должен выяснить предварительную информацию, но и посмотреть недвижимость самостоятельно, чтобы понять, стоит ли вести туда своего клиента-покупателя или не тратить на это его время. Во всем мире этой цели служит специальный показ, который называется брокерский, или иногда закрытый показ. Эта ошибка приводит к потере времени клиента на пустых просмотрах, и как следствие — снижение ценности агента по недвижимости.

⛔️ Не объяснять, сколько недвижимости в продаже

Одно из главных опасений покупателя — не увидеть квартиру, которая подходит ему больше остальных. Это приводит покупателя к постоянному копанию на сайтах, которые создавались с целью охоты на клиентов, и на которых нет реальных объектов.

Клиент подозревает агента в том, что он недобросовестно ищет объект, упуская какие-то очень привлекательные варианты, или вообще преднамеренно скрывает квартиры. Эта ошибка устраняется при помощи информации о том, где и сколько квартир выставлено на продажу, и как определить фейки или дубли.

⛔️ Не делать ценовую аналитику для покупателя

Агенты делают аналитику по цене для собственника, когда выставляют объект на продажу. А что же у покупателя нет потребности в понимании цены на рынке? У каждого покупателя есть ожидания по цене покупки, и когда завышенные ожидания разбиваются о реальность, виноват в этом агент, который не смог реализовать эти завышенные ожидания. Как следствие,  клиент или меняет агента, или, что бывает чаще, начинает поиск и выбор недвижимости самостоятельно.

Подготовьте покупателя к тому, что не всегда цены товара на рынке соответствуют качеству, особенно учитывая то, что собственники не являются профессиональными торговцами недвижимостью и не умеют правильно проводить оценку квартир. Что только что выставленные квартиры как правило рекламируются по завышенным ценам, и должно пройти время, пока собственники их скорректируют. Короче говоря, подготовьте сравнительный маркетинговый анализ цен и выровняйте ожидания клиентов-покупателей еще до начала просмотров.

⛔️ Показывать или слишком много или слишком мало квартир за один раз

Эта ошибка встречается часто как результат неправильного планирования агентом, а отражается как на самом агенте, так и на клиенте. Слишком мало квартир — и оба теряют время. Нужно подготовиться к просмотру, выехать в локацию, потом вернуться — в большом городе это занимает слишком много времени.

А мы помним, что время — это невосполнимый ресурс. А если посмотреть слишком много квартир, то высока вероятность упустить или не запомнить что-то важное, т.к. клиент устает и внимание начинает рассеиваться. Оптимальное количество для просмотров за один вечер — три квартиры.

⛔️ Мешать на просмотре своими объяснениями

Агент на просмотре пытается отработать свою комиссию и ему кажется, что продавать — это значит говорить. И вот на просмотре информация льется нескончаемым потоком, мешая сконцентрироваться на самом важном — ощущениях и эмоциях, на том, чувствует ли себя покупатель дома в этой квартире, комфортно ли ему, хочет ли он в ней остаться.

Просмотр квартиры — это как первое свидание, и информация о росте или весе парня или девушки никак не помогут им понравиться друг с другом. Лучше всего оставить их один на один, и тогда искра проскочит с большей вероятностью.

⛔️ Не оставлять рекламных материалов

В большинстве случаев клиенту нужно посмотреть от 10 до 15 квартир в течение двух месяцев, чтобы определиться с выбором. Иногда требуется посмотреть даже больше квартир, и это займет еще больше времени.

Есть опасность, что клиент не запомнит четвертый вариант на третьей неделе просмотров, а ведь он подходил по параметрам, но по какой-то причине произвел тогда не очень хорошее впечатление, и к нему стоит вернуться еще раз. Только никаких следов, что клиент ее смотрел, у него не осталось, и он ее даже не вспомнил. Как следствие — он купил или не самую подходящую для себя квартиру, или вообще отказался от покупки, т.к. ничего хорошего не нашел.

Смотреть обучающее видео, часть 1

Смотреть обучающее видео, часть 2

Оглавление:

  • ⛔️ Работать по заявкам, а не по потребностям
  • ⛔️ Не присутствовать на просмотре
  • ⛔️ Не изучить информацию о недвижимости до просмотра
  • ⛔️ Не объяснять, сколько недвижимости в продаже
  • ⛔️ Не делать ценовую аналитику для покупателя
  • ⛔️ Показывать или слишком много или слишком мало квартир за один раз
  • ⛔️ Мешать на просмотре своими объяснениями
  • ⛔️ Не оставлять рекламных материалов
агентствам и риелторам
Рекомендуем
Какие знания нужны риелторам: мнение эксперта
Партнерам
Какие знания нужны риелторам: мнение эксперта
12 авг 2022
Самозанятость: особенности налогового режима для риелторов
Партнерам
Самозанятость: особенности налогового режима для риелторов
2 июн 2022
В чем ценность агента по недвижимости
Партнерам
В чем ценность агента по недвижимости
27 окт 2021
Способы бесплатного привлечения клиентов с помощью Домклик
Партнерам
Способы бесплатного привлечения клиентов с помощью Домклик
14 июл 2022
Письмо
Рассылка журнала Домклик

Главное за неделю в одном письме — более 1 млн человек уже подписались

Моя идея
Открытые данные
Партнерам
Карьера
Карта сайта
Правовая информация Домклик
900
Помощь
Работа офисов
Перейти на главную Домклик
© 2016–2023, ООО «Домклик»
Москва, 121170, Кутузовский проспект, д. 32, к. 1, ОГРН: 1157746652150 ИНН: 7736249247
* По данным исследования ООО «Эксперт Бизнес-Решения», проведенного в период 01.11.2021-31.12.2021, Домклик (Domclick.ru) — лидер рынка по количеству актуальных объявлений о продаже жилой недвижимости в многоквартирных домах в РФ.
Использование сайта означает согласие с Пользовательским соглашением и Политикой обработки персональных данных
QR код для загрузки приложения
Скачать приложение
Скачайте приложение Домклик на iPhoneЗагрузите приложение Домклик для AndroidЗагрузите приложение Домклик из AppGalleryЗагрузите приложение Домклик из RuStore