Гид Домклик: как продать недвижимость быстро и выгодно

Рассказываем, как продать недвижимость самостоятельно — начиная от поиска покупателя и заканчивая оформлением сделки и передачей ключей новым владельцам.

Гид составлен специалистами сервиса «Домклик Эксперт».

1. Определите цели продажи и исследуйте их достижимость

Определение целей продажи влияет на последовательность действий при продаже, на сложность сделки и на необходимость/возможность идти на уступки во время переговоров с покупателями.

Вот какие цели продажи можно выделить.

Погашение кредитов

Ранее взятые ипотечные кредиты на уже приобретенную недвижимость зачастую погашаются при помощи продажи прежней недвижимости. Также в эту категорию целей попадает любая нагрузка на семейные финансы, связанная с обслуживанием имеющегося жилья (например, коммунальные платежи).

Нужно понимать, что в этой ситуации продажа недвижимости с целью снижения кредитной нагрузки  — это чисто математическая операция. Чем больше денег вы получите от продажи, тем больше долгов сможете погасить.

Если вы классный переговорщик и у вас в руках есть инструменты максимизации цены сделки, о которых мы будем говорить дальше — действуйте!

Потребность в дополнительном пространстве или в его уменьшении

Рождение детей или их взросление и уход из родительского дома, новые увлечения, домашние питомцы и всё, что требует дополнительного жизненного пространства или, наоборот, его уменьшения — означает переезд из одной недвижимости в другую.

Таким образом, целью продажи становится не сама продажа и не абстрактная сумма денег как её результат, а покупка новой квартиры или даже нескольких. Финансирование покупки новой недвижимости и есть цель продажи.

Опыт показывает, что купить сложнее и дольше по времени, чем продать. Поэтому сначала нужно начинать процесс выбора новой квартиры, а не поиска покупателя на прежнюю.

Смена локации

Это может быть как смена города проживания, так и района. Чаще всего такая необходимость возникает в связи со сменой работы, образа жизни (выход на пенсию) или переезда к родственникам/детям, которые перебрались в новую локацию раньше.

Никому не хочется ездить на работу по 2 часа в день или редко видеться с близкими. Здесь, как и в предыдущем случае, продажа начинается с покупки.

Наследство

Квартира досталась в наследство и теперь хочется потратить деньги на свою мечту. Например, купить новую машину или отправиться в кругосветное путешествие. Иногда за счёт продажи такой квартиры погашаются кредиты. В данном случае тоже действует принцип — чем быстрее, тем лучше.

Инвестиции

Продажа инвестиционной квартиры, как правило, происходит после значительного роста цен. Это стоит делать, если есть куда «переложить» средства от продажи. Тогда такая сделка имеет смысл.

Во всех остальных случаях любая инвестиционная квартира на пробеге 5–10 лет сохраняет средства от инфляции лучше, чем любые другие инструменты.

2. Проведите исследование конкурентов

Основная идея такого исследования заключается в понимании, куда после вас направятся покупатели или от кого из конкурентов они к вам пришли. В чём вы проигрываете этим конкурентам объективно, а что является только поводом для торга, а то и вовсе неправдой.

Читайте также: Как бесплатно оценить и узнать рыночную стоимость квартиры: инструкция

3. Сделайте предпродажную подготовку или хоумстейджинг

Главная цель предпродажной подготовки недвижимости — это устранение недостатков, которые могут являться поводами для торга со стороны покупателей. То есть это работа с негативом.

Цель же хоумстейджинга — сделать так, чтобы покупатель сказал, что ему нравится именно эта квартира по сравнению с остальными. То есть работа над тем, чтобы усилить положительные эмоции покупателя.

Делимся короткими советами, которые включают в себя элементы обоих вариантов.

1. Первое впечатление можно произвести только один раз. И это должно быть впечатление свежести, чистоты и простора.
2. Если требуется косметика, используйте только недорогие отделочные материалы и аксессуары. У вас нет задачи сделать классный ремонт, как «для себя». Используйте только классические цвета и формы, а также универсальные, традиционные материалы и решения, которые понравятся большинству. В особенности следует избегать сиренево-фиолетового спектра в интерьере. Длина волны этих цветов негативно влияет на настроение человека, который на них смотрит.
3. Ищите в квартире самые слабые (визуально отталкивающие) места и исправляйте только их. Это снизит ваши затраты.
4. Почините все мелкие неисправности. Мелкие неисправности могут говорить покупателю, что за квартирой не ухаживали и возможны более крупные проблемы.
5. Проведите деперсонализацию. Вторжение в личное пространство вызывает негативные эмоции как у того к кому вторгаются, так и у того кто вторгается. Устраните эти ощущения, чтобы покупатель захотел остаться, а не выйти.
6. Отмойте всё дочиста, особенно обратите внимание на санузлы, кухонную плиту и вытяжку над ней. Брезгливость — очень опасное чувство при продаже квартиры
7. Помойте окна. Чем больше света, тем больше кажется помещение. Оконное стекло съедает около 15–20% света. Грязное оконное стекло съедает до 50% света
8. Обратитесь к профессиональному хоумстейджеру, такие уже есть. В каждой профессии есть тонкости, которые существенно влияют на результат. А при продаже квартиры такой результат может выражаться в миллионах рублей.

4. Сделайте привлекательные фотографии недвижимости

Главное что нужно помнить при рекламе любого товара в целом и недвижимости в частности — это то, что люди любят глазами. Если покупателю не нравится то, что он видит, то шансов на сделку нет. При этом фотографировать квартиру нужно после проведения предпродажной подготовки недвижимости.

Что фотографировать

• Дом, двор, парковку/паркинг, подъезд. Помните, что покупка недвижимости начинается с улицы.
• Каждое помещение с 2–3 точек, чтобы была возможность выбрать самые удачные кадры.
• Вид из окон. Это является важным фактором в принятии решения покупателем.
• Какие-то привлекательные элементы отделки, которые могут побудить покупателя снять трубку и записаться на просмотр.

Также следует отрисовать планировку с размерами и площадью всех помещений. Опыт показывает, что планировка — это самое кликабельное изображение квартиры.

Как фотографировать

• Убрать из кадра всё лишнее. Лишним можно считать всё, что не продаётся вместе с квартирой и не является её частью.
• Убрать предметы мебели и интерьера, перекрывающие кадр. Большой стол на переднем плане делает помещение меньше, чем оно есть на самом деле.
• Помыть окна, включить весь свет, открыть шторы, использовать дополнительные приборы освещения, вспышку. Смазанные фотографии вызывают ощущение задымленности и грязи в помещении.
• Использовать коррекцию экспозиции в плюс на 1–2 стопа. Так получатся светлые и привлекательные фотографии. В темноте кроется опасность, говорит нам наш животный инстинкт.
• Следить, чтобы вы не отражались в блестящих поверхностях и не попадали в кадр.
• Следить, чтобы сохранялась геометрия помещения. Чтобы вертикальные линии оставались вертикальными. Вид «падающих стен» создаёт ощущение опасности. Может придавить. Горизонтальные линии должны оставаться горизонтальными. Заваленный горизонт создаёт ощущение неустойчивости. Можно упасть.

5. Подготовьте тексты, побуждающие покупателя снять трубку и позвонить

Существуют 2 возможные тактики.

Первая — это мотивировать на звонок по объекту только тех покупателей, кто уже определился со всеми параметрами приобретаемой недвижимости, ориентируется на покупку именно в том бюджете, который будет заявлен в объявлении, и готов выйти на сделку в ближайшее время. Для таких покупателей важно как можно подробнее описать недвижимость, так как они не хотят терять время на просмотры того, что им не подойдёт.

Не говорите пустые слова типа «великолепный», «уютный», «уникальный» — они используются в каждом втором объявлении и вызывают лишь недоверие. При описании объекта рекомендуем апеллировать к фактам. 

Опишите инфраструктуру, транспортное сообщение и особенности района. Расскажите о преимуществах, например, наличие парковки и бассейна, уникальная планировка квартир, живописный вид из окна.

Вторая тактика используется, если есть цель — чтобы вам позвонили как можно больше покупателей, даже если они не являются целевыми. Идея очень простая: чем меньше информации в описании, тем выше потребность снять трубку и позвонить, чтобы узнать хотя бы какие-то детали о недвижимости. В этом случае текст объявления должен быть максимально лаконичным и содержать призыв к действию. Например: «Для получения информации о квартире и записи на просмотр звоните по телефону или пишите в чат!»

Читать также: Как написать продающее объявление для недвижимости

6. Разместите объявление с продвижением

Когда покупатель просматривает большое количество одинаковых по форме объявлений, через какое-то время, а иногда и сразу всё начинает сливаться, и он уже не помнит, какое объявление он уже открывал, а какое нет. Также нужно иметь в виду, что чаще всего люди не долистывают до 3-4 страницы. По этим двум причинам ваше объявление должно быть выделено для лучшего запоминания и находиться на первой странице.

При размещении объявления на Домклик существует несколько вариантов его выделения для привлечения внимания покупателей — Топ, Премиум и Экспресс:

Вот чем они отличаются друг от друга.

Топ — выше, больше, виднее!

Премиум — выше и больше!

Экспресс — выше!

Похожие модели продвижения используются на всех рекламных площадках, отличие только в цене.

7. Используйте средства локальной рекламы

Покупатели сначала выбирают город, район, улицу, дом, и только потом квартиру. Покупатель, который ищет недвижимость «везде» — или ещё не готов к сделке, или просто охотник за скидками, для которого главное — цена. Ни первый, ни второй не нужен продавцу, серьёзно нацеленному на результат.

Локальная реклама нацелена на покупателей, которые уже определились с районом, улицами и домами, и им осталось только выбрать конкретную квартиру.

Любой специалист знает, что лучший покупатель — это сосед. Ему не надо рассказывать про район, школы, транспорт, дом и ТСЖ. Он уже всё знает и его это устраивает.

Главная опасность соседа, как покупателя — это попытка «по-соседски» получить дополнительную скидку. Как этого избежать мы рассмотрим ниже.

Чтобы привлечь соседей-покупателей, или людей, которые сейчас идут на просмотр квартиры вашего конкурента в соседнем доме, используйте:

• Один баннер с текстом «Продаю» и номером телефона, если окна выходят на одну сторону дома, и два баннера — если на две. У баннера есть ещё одна функция. Он подталкивает покупателя к принятию более быстрого решения, так как его видят такие же заинтересованные именно в этой локации покупатели. Ощущение конкуренции за «единственный» в этом доме видимый объект на продажу заставляет людей действовать быстрее.
• От 500 до 1000 открыток, которые стоит разложить по почтовым ящикам. Может случиться, что ваш покупатель не заметит вашу рекламу на 5 странице рекламной площадки, а открытку в почтовом ящике он точно увидит. Открытки передают из рук в руки, в том числе и родственникам в другие районы и даже города.
• Несколько десятков листов формата А4 или А5 с отрывными талончиками, которые стоит распространить на досках объявлений в соседних домах, остановках и везде, где это разрешено.

8. Покажите недвижимость и получите письменные предложения по цене

Попробуйте вспомнить свои ощущения при покупке чего-то значимого, важного и дорогостоящего. Например, нового автомобиля (это происходит чаще покупки новой квартиры). Это всегда предвкушение чего-то приятного.

Покупка недвижимости гораздо более значимый шаг в жизни каждого человека. По этой причине и эмоции гораздо более сильные. Главное, чтобы они были положительными. При показе недвижимости нужно сделать так, чтобы покупателю понравилось.

Вот несколько рекомендаций о том, как создать положительный настрой покупателя на показе:

1. Подготовьте квартиру к продаже так, чтобы у покупателя возникло ощущение, что это его квартира и она подходит ему как функционально, так и стилистически.
2. Не давайте комментариев типа «это кухня, а это санузел». Покупатель видит это сам. Комментируйте только то, что не видно глазу. Название производителя кухни, из чего сделано напольное покрытие, потолок.
3. Получите от покупателя обратную связь. Узнайте, что ему понравилось, а что нет. Не обижайтесь и не реагируйте на критику, если он скажет про вашу квартиру что-то негативное. Это может означать, что ему на самом деле всё понравилось и он так пытается выторговать скидку.
4. Предложите покупателю заполнить письменное предложение по цене для демонстрации нижней границы предложения другим покупателям. Помните, когда покупатель один, он торгуется с собственником на понижение. Когда покупателей больше одного, они торгуются друг с другом на повышение своего предложения.

Также можно организовать открытый показ квартиры. Это позволит продемонстрировать высокий спрос со стороны покупателей к конкретному объекту. Ведь очередь из 2–3 семей перед дверями продаваемой квартиры заставит понять, что если не принять решение быстро, то можно опоздать, а если слишком сильно торговаться, то продавец выберет другое предложение.

9. Корректируйте цену в случае отсутствия покупателей

Если покупателей нет или они приходят и не делают предложений по цене, это значит, что разрыв в их ожиданиях от соотношения цены–качества недвижимости в сравнении с другими объектами слишком велик.

Вы можете привлечь их или заставить сделать предложение только двумя способами:

• улучшить объект до того уровня, когда цена будет соответствовать качеству;
• снизить цену до уровня, когда она начнёт соответствовать качеству недвижимости в глазах покупателя. 

И здесь встаёт вопрос, как не продешевить и при этом не потратить слишком много времени на экспозицию объекта в рекламе.

Самая распространённая ошибка — долго ждать покупателя, не корректируя цену, а потом резко её снизить на существенную сумму. 

Попробуйте другую тактику. День–два нет звонков или ответа от покупателей — коррекция на 30–50–100 тысяч в зависимости от первоначальной цены. Два–три дня нет реакции — повторяем коррекцию. В совокупности с идеей открытого показа это даёт наилучший результат, так как у самого серьёзного покупателя быстро сдают нервы и он начинает переговоры на уровне цены даже выше, чем планировал первоначально.

10. Проведите переговоры, используя предложения по цене и встречные предложения

Переговоры по цене — это самый сложный этап в продаже недвижимости. Если цена слишком высока — покупатель уйдет к конкурентам. Если слишком низкая — и собственник теряет деньги, а ведь каждая копейка на счету.

Лучше всего вести переговоры в письменном виде, используя письменное предложение по цене от покупателя продавцу и встречное предложение от продавца покупателю. 

Преимущества такого способа:

1. Проверка серьёзности покупателей. Несерьёзный покупатель не сделает предложение (или цена будет очень низкой).
2. Необходимость аргументации предложенной цены. Когда покупатель называет цену, он вынужден объяснять, почему он делает именно такое предложение. И здесь вам понадобится анализ конкурентов, который вы проводили ранее. Вы знаете, что конкурент не лучше или не дешевле, и сможете объективно парировать аргументы покупателя.
3. Возможность создания конкуренции между покупателями. Покажите, что у вас есть другой «клиент», настроенный на покупку. Так вы получите быстрое и хорошее по цене решение со стороны покупателя.

11. Соберите документы

Если у квартиры один взрослый собственник, для сделки достаточно паспорта и договора купли-продажи. Если квартира в общей собственности или принадлежит ребенку, придётся взять согласие других владельцев или разрешение на сделку в органах опеки и попечительства.

Бывает, что покупатели просят дополнительные документы: выписки из ЕГРН и домовой книги, договор дарения, техпаспорт на квартиру из БТИ, справки от коммунальщиков об отсутствии долгов и даже заключение от нарколога и психиатра о дееспособности продавца.

12. Подготовьте договор купли-продажи

Если вы решили оформить договор самостоятельно, обратите внимание на следующее — в ДКП необходимо прописать стороны, объект покупки, стоимость и порядок оплаты, условия по передаче.

• Стороны. То есть все владельцы и покупатели недвижимости, которая продается.
• Предмет договора. Опишите его максимально подробно. Укажите адрес объекта недвижимости, тип (квартира, земельный участок, дом с земельным участком), размер (общая площадь квартиры, площадь земельного участка), кадастровый номер.
• Цена. В договоре обязательно нужно указать стоимость объекта. Стоимость должна быть указана в российских рублях.
• Источники средств. То есть деньги покупателя. Средства могут быть собственные или с привлечением ипотеки.
• Порядок оплаты. Вносится ли аванс или задаток до подписания договора, как и в какой срок передаются денежные средства: наличным способом, с использованием ячейки, безналичным переводом или с помощью сервиса безопасных расчётов.

13. Зарегистрируйте переход права собственности в Росреестре

Регистрация права собственности на недвижимость — это процесс внесения сведений о праве на объект недвижимости в Единый государственный реестр недвижимости (ЕГРН), в результате которого вы официально подтверждаете переход к покупателю права на владение недвижимостью.

Договор купли-продажи и документы на квартиру можно принести в МФЦ лично либо воспользоваться услугой электронной регистрации.

14. Организуйте передачу недвижимости покупателю и подпишите акт приема-передачи недвижимости

Подписание акта означает, что покупатель принимает ответственность и все обязательства по содержанию квартиры. Акт не только подтверждает факт передачи квартиры и исполнение продавцом своих обязательств по договору, но и фиксирует состояние недвижимости на момент передачи покупателю ключей от квартиры. Без этого документа сделку можно оспорить в суде и признать недействительной.

Читать подробнее: Как составить акт приёма-передачи недвижимости