Как обсуждать стоимость услуг агента по недвижимости

Партнерам

Как обсуждать стоимость услуг агента по недвижимости

<p>Эксперт по недвижимости ДомКлик, Феликс Альберт, рассказывает о том, как правильно с клиентом обсуждать стоимость услуг агента по недвижимости. Коротко и по делу, но максимально подробно и информативно.</p> <div class="mceTmpl"> <div style="border-left: 2px solid black; height: auto; padding-left: 20px;"><img style="margin-right: 15px;" src="https://img02.domclick.ru/c900x600/blog/5f1ffa7414f2dd00236ab549-482_oooo.plus (3).png" alt="" width="90" height="90" align="left" /> <div> <p>Агент по недвижимости каждый день отвечает на вопрос клиента: &laquo;Сколько стоит ваша услуга?&raquo;. &laquo;Тысяча&raquo;, &mdash; говорит агент. &laquo;Дорого&raquo;, &mdash; отвечает клиент и разъединяется. А потом клиент не отвечает на звонки агента, если у того вообще хватает смелости перезвонить.</p> <p>Знакомая ситуация? Вот и меня такая реакция клиентов на озвучивание цены услуги в начале моей карьеры ставила в тупик.</p> <p><em style="font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen, Ubuntu, Cantarell, 'Open Sans', 'Helvetica Neue', sans-serif;">Феликс Альберт, эксперт по недвижимости</em></p> </div> </div> </div> <h2>Шаг 1: Выяснить задачи</h2> <p>Во-первых, нужно сказать, что отсутствие ответа о цене услуги агента вызывает у клиента подозрения: или это какой-то мухлеж, или цена слишком высокая. И в первом, и во втором случае вы не сможете продать себя и свою услугу, не назвав за нее понятную, разумную и обоснованную цену.</p> <p>Во-вторых, моментальный ответ в виде какой-то цены опасен тем, что вы назвали цену за неизвестную услугу с неизвестным объемом работы и с неясным результатом. Это все равно что на вопрос &laquo;Сколько стоит автомобиль?&raquo; сказать, &mdash; 2 миллиона, и все. За какую машину: новую, с пробегом? Какую марку, какого года, в какой комплектации?</p> <p>2 миллиона может оказаться и правильным ответом на такой вопрос, но все же вероятность ошибки слишком высока. Тогда как правильно обсуждать с клиентом стоимость услуги агента по недвижимости?</p> <p>Для начала нужно выяснить задачу, которую ставит перед собой клиент. Объяснить ему, что в зависимости от задачи вы сможете определить как ее достижимость, так и объем работы, который предстоит выполнить вашей команде.</p> <p>В случае, если задача &mdash; только покупка недвижимости, то объем работы один. А в случае и покупки новой квартиры, и продажи старой, количество работы для всех служб агентства увеличивается. В случае выбора из 3-5 объектов задача более простая, а если надо проанализировать и выбрать из нескольких десятков объектов, то задача усложняется.</p> <h2>Шаг 2: Выяснить ожидания по цене</h2> <p>Это необходимо, чтобы понимать, насколько клиент ориентируется в рынке, и для подготовки объяснения выгоды от сотрудничества с агентом недвижимости. А выгода в свою очередь зависит от способностей агента вести переговоры по цене как покупки, так и продажи недвижимости.</p> <p>Например, если клиент ориентируется на <a href="https://domclick.ru/pokupka/kvartiry?from=blog&browser=true" target="_blank" rel="noreferrer noopener" class="dc-link">покупку квартиры</a> ценой 3 миллиона, то ваша способность отторговать у собственника 150 тысяч рублей делает выгоду очевидной и бесспорной. И вы в праве с точки зрения клиента претендовать на долю этой выгоды.</p> <h2>Шаг 3: Объяснить, как будут решаться задачи клиента</h2> <p>Иногда от вас потребуется подробное объяснение, а иногда нужно уметь объяснить только самую суть ваших действий, и действий вашей команды.</p> <h2>Шаг 4: Рассказать про выгоду клиента</h2> <p>Объясните, какую выгоду получит клиент в случае успешного решения задачи с помощью агента &mdash; эту выгоду мы определили на третьем шаге. Основная идея этого объяснения заключается в том, что с вами клиент получит более подходящую по всем параметрам недвижимость и при этом сделка обойдется ему дешевле, даже с учетом вашего вознаграждения.</p> <p>Это безопаснее и комфортнее, чем если бы он покупал недвижимость без вас. Например, вы отторгуете 150 тысяч и возьмете вознаграждение 75 тысяч &mdash; клиенту вся сделка обошлась на 75 тысяч дешевле, чем если бы он занимался ей самостоятельно. Как будто не он вам заплатил, а вы ему.</p> <p>Собственно, на четвертом шаге вы называете свою долю от полученной клиентом выгоды. Эта цифра и будет являться стоимостью услуги агента по недвижимости.</p> <blockquote> <h3><a href="https://www.youtube.com/watch?v=wYvjs3Bx24k&amp;list=PLVeqdGGCOtQTgr3eeKCYoKTQS1U_GCyng&amp;index=2" target="_blank" rel="noopener"><span style="text-decoration: underline; color: #2dc26b;"><strong>Смотреть обучающее видео</strong></span></a></h3> </blockquote>
    Сегодня в СМИ