Какие ошибки в продаже недвижимости мешают быстрее выйти на сделку

Феликс Альберт

Риелтор и эксперт по недвижимости ДомКлик

Часто ко мне обращаются собственники, которые застряли со своим объектом на рынке и никак не могут найти на него покупателя. Рассмотрим ошибки, которых можно избежать и быстрее выйти на сделку. Если в какой-то из ошибок вы узнаете себя — не страшно. Главное — как можно скорее их исправить. 

Ошибка 1: Неправильная стартовая цена продажи

Слишком высокая цена приведет к тому, что покупатели не увидят вашу квартиру, так как устанавливают фильтры по верхней планке цены. Например, если покупатели считают, что трехкомнатная квартира в каком-то конкретном районе города не может стоить дороже 7 млн рублей, то они и устанавливают этот фильтр при поиске жилья. Вы решили, что ваша квартира стоит 7,1 млн рублей — все, теперь ни один покупатель ее не найдет. Телефон молчит, а вы даже не понимаете почему.

Второй вариант при этой же самой ошибки при ценообразовании — слишком низкая цена. Это вызывает подозрения в качестве квартиры или документах на нее, а также притягивает как магнитом охотников за скидками. Вы или теряете покупателей, или продаете быстро, но дешево. А это последнее, чего хочет любой продавец.

Как избежать установки неправильной рекламной цены? Разобраться, какие способы оценки бывают, какой подходит именно на вашу недвижимость, а также воспользоваться сервисом оценки рыночной стоимости недвижимости на Домклик.

Но главное понимать, что покупатель располагает суммой денег, которую он считает справедливой при покупке определенной квартиры. И чтобы вы не делали, вы не сможете получить больше этой суммы. Ждите хоть 10 лет.

Ошибка 2: Отсутствие предпродажной подготовки

Люди любят глазами. Нам должно понравиться то, что мы видим. Тогда и цена будет хорошая для обеих сторон сделки, и решение будет принято быстрее. Ну а если в квартире бардак, не убрано, неприятные запахи, если она кажется темной, маленькой, неприглядной, то влюбиться в такую недвижимость будет непросто.

Как избежать второй ошибки? Давайте перечислим, что нам нравится, как покупателям: чистота, порядок, много пространства, света, воздуха, светлые цвета в интерьере, отсутствие признаков того, что в этой квартире сейчас кто-то живет. И демонстрация того, что она полностью готова к приему новых жильцов. Именно эти характеристики и привлекают большинство покупателей. Ну а еще, глядя на такую квартиру, они примут решение о покупке быстрее — ведь она нравится всем, а вдруг уведут из-под носа.

Ошибка 3: Ошибка в рекламных материалах, фотографиях и описаниях

Третья ошибка является продолжением второй. Фотографии темные, смазанные, с кучей вещей на столах, полках, диванах, вешалках — неужели это моя будущая квартира, думают покупатели, глядя на этот бардак. Нет, не хочу, давай искать дальше.

Описание квартиры должно давать представление о документах и других характеристиках, невидимых на фотографиях. Но при этом оставлять интригу и вызывать желание снять трубку и позвонить. Ведь вы для этого рекламируете свою недвижимость.

Как избежать третьей ошибки? Сделать предпродажную подготовку и заказать фотосессию у профессионала, который специализируется на фотографировании недвижимости для продажи. Делать лаконичные, информативные описания с призывом покупателя к действию: «Снимайте трубку и звоните! Отвечу на все вопросы и приглашу на просмотр в удобное для вас время».

Читайте экспертные советы о том, как правильно фотографировать квартиру при продаже

Ошибка 4: Ошибка при общении с покупателями

Четвертая ошибка, возможно, самая драматическая. Вы проделали кучу работы: подготовили квартиру, сфотографировали, пригласили на показ — и тут во время показа я слышу такой монолог собственника, который расхваливает свою недвижимость. «Да вы не бойтесь, у нас соседи не ШУМНЫЕ. Они не СТУЧАТ МОЛОТКАМИ по утрам и не УСТРАИВАЮТ ГУЛЯНКИ. И крыша не ТЕЧЕТ. И НАРКОМАНЫ у нас в подъезде не СОБИРАЮТСЯ, лифт не ЛОМАЕТСЯ, из окон зимой не ДУЕТ, в квартире не ХОЛОДНО. Так что не ПЕРЕЖИВАЙТЕ, вам не о чем БЕСПОКОИТЬСЯ».

Какие образы, картинки, возникли у вас при чтении этого текста? Сколько негативных и отпугивающих слов!

И это только часть той картины, при которой большинство собственников реально отпугивают покупателей, даже не замечая этого. Плачущие дети, пугающие собаки, аллергенные кошки. Я понимаю, что они вам дороги. Но они дороги именно вам, а для людей, которые принесли вам 5-7-10 миллионов рублей, они ничего не значат и только мешают разглядеть свою будущую квартиру.

Как избежать эту ошибку? Не будучи профессиональными торговцами недвижимости, вы не в состоянии выявить потребности покупателей и поэтому не знаете, что для них очень важно, просто важно или совсем не важно. Чтобы не ошибиться, не будьте многословны, но отвечайте на вопросы точно и четко. Действуйте по принципу «молчи, за умного сойдешь».

Дайте возможность покупателю «влюбиться в вашу недвижимость» и не будьте теми мамой или папой, которые зорко следят за молодым человеком своей дочери, чтобы чего не удумал. Так она замуж не выйдет. Ну, я имею в виду, так вашу квартиру выдать замуж за покупателя не выйдет.

Ошибка 5: В планировании схемы сделки

Помните, ваш покупатель продает свою квартиру кому-то, кто продает свою квартиру кому-то… ну вы поняли. И тогда возникает или неоправданный страх перед такой сложной сделкой, и вы отказываете покупателям, или планируете ее неправильно, и она срывается, переносится, откладывается.

Как спланировать схему сделки? Наймите агента по недвижимости или юриста. Очень редко я встречал людей, которые в состоянии самостоятельно разобраться во всех хитросплетениях, авансах, задатках, предварительных договорах купли-продажи и т.д.

Поверьте, ваши нервы и потенциальные потери гораздо выше, чем те 20,30,50 тысяч рублей, которые вы заплатите специалисту, в зависимости от региона и сложности сделки. Еще лучше если для ведения сделки кроме качественного риелтора вы обратитесь к сервису Домклик от Сбера — тогда уж точно весь процесс пройдет гладко, с удобством и безопасно для вас.

Ежедневно около миллиона покупателей ищут недвижимость на Домклик. 350 тысяч из них — с одобренной ипотекой Сбера и готовы быстро выйти на сделку. Поэтому размещать объявления на Домклик и находить тут покупателей — удобно и выгодно всем 💚