9:443 октября 2018 г.
9 085

Реклама недвижимости — не значит продажа недвижимости

Продажа квартиры

 

В последние годы все застройщики, агентства недвижимости, а за ними и частные продавцы решили, что грамотная реклама — главный залог продажи недвижимости.

Появились даже термины «продающая реклама», «продающая страница», «продающие тексты». В этой статье мы развеем миф о «продающей рекламе».

Поговорим о назначении рекламы

Изначально реклама как инструмент продаж придумывалась для привлечения внимания покупателя. Все начиналось с ярких вывесок, потом появились рекламные объявления и блоки в средствах массовой информации. Мы сегодня не будем повторяться, что в рекламе недвижимости можно привлечь внимание только ценой, красивой картинкой интерьера и удобной локацией.

Любой рекламный канал создает поток обращений, которые сегодня выражаются в виде звонков, визитов на презентацию объекта, электронные заявки. На этом возможности отдела рекламы и заканчиваются.

Дальше в работу должен включаться отдел продаж

Недвижимость не является товаром первой необходимости, недвижимость — не товар спонтанного спроса. Это не пицца и даже не айфон. Процесс продажи состоит из нескольких последовательных переговоров, каждый из которых имеет свою цель для продавца.

Из чего состоит процесс продажи?

В классическом подходе можно выделить:

1. Прием звонка, опрос потенциального покупателя и диагностику

2. Отсев нецелевых клиентов по результатам опроса

3. Приглашение целевых клиентов на просмотр и презентацию объекта

4. Выявление потребности клиента

5. Демонстрация объекта с учетом выявленной потребности

6. Закрытие демонстрации

7. Устранение сомнений

8. Переговоры по цене 

 

Как можно увидеть, процесс продажи состоит из 8 пунктов. Но сегодня большинство компаний и частных лиц уверовали в термин «продающая реклама» до такой степени, что считают её чудодейственной пилюлей. И если звонит реальный покупатель, то он обязательно придет к решению сам, сам устранит свои сомнения, сам себя убедит в выгодности цены. А если покупатель этого не делает, значит реклама работает плохо.

Нет! Просто не надо убеждать себя в том, что в продажах недвижимости существует такое понятие, как «продающая реклама».

Реклама привлекает внимание и дает контакт потенциального клиента. Продажа — это отдельный процесс, основанный на последовательном прохождении определенных этапов. Игнорировать правила — означает проваливать продажу.

 

Автор текста: Сергей Смирнов

Специалист по недвижимости, старший партнер Realtutor 


Не пропустите

Что даёт эксклюзивный договор с агентом?

5 ошибок при назначении цены за свою недвижимость

Как фотографировать квартиру


Была ли эта статья полезна?
Нет
Рассказать

Подпишитесь на рассылку и получайте всё лучшее из нашего журнала

Некорректный адрес email
При подписке вы принимаете условия пользовательского соглашения
Ура! Подписка успешно оформлена. Спасибо, что читаете нас :)
Комментарии

Ваш комментарий
Спасибо, ваш комментарий отправлен на модерацию
Ошибка: Невозможно сохранить комментарий