Как построить отношения с клиентом

Партнерам

Как построить отношения с клиентом

<p>Эксперт по недвижимости ДомКлик, Феликс Альберт, рассказывает, как получить достаточно времени для создания доверительных отношений с клиентом, выявления его потребностей и повышения вероятности успешной сделки.</p> <div class="mceTmpl"> <div style="border-left: 2px solid black; height: auto; padding-left: 20px;"><img style="margin-right: 15px;" src="https://img02.domclick.ru/c900x600/blog/5f1ffa7414f2dd00236ab549-482_oooo.plus (3).png" alt="" width="90" height="90" align="left" /> <div> <p>Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные сделки похожи друг на друга, а каждая неуспешная сделка неуспешна по-своему.</p> <p>Однако если посмотреть на мои успешные сделки с кучей рекомендаций после них и провалы, то можно увидеть, чем они отличаются друг от друга. В первом случае меня слышали и слушались, во втором &mdash; не получилось наладить контакт с клиентом.</p> <p><em style="font-family: -apple-system, BlinkMacSystemFont, 'Segoe UI', Roboto, Oxygen, Ubuntu, Cantarell, 'Open Sans', 'Helvetica Neue', sans-serif;">Феликс Альберт, эксперт по недвижимости</em></p> </div> </div> </div> <h2>В чем кроется успех сделки</h2> <p>Обычно успех или неуспех сделки кроется в отношении между агентом и клиентом. Если клиент не испытывает к агенту личного доверия, то он его не слышит. Недоверие означает страх клиента перед агентом, а страх убивает разум. Невозможно ничего объяснить человеку, который тебя не слышит. Каким бы суперпродавцом и суперпрезентором вы не были, ни один ваш аргумент не будет услышан.</p> <p>Профессиональное доверие заставляет клиента слушаться агента, агент имеет репутацию и авторитет. Клиент признает, что агент знает и умеет больше, чем он, и как следствие начинает его слушать.</p> <p>Проблема агентов чаще всего заключается в том, что у них нет времени для создания как личного, так и профессионального доверия, которые формируются в процессе общения. Нельзя затащить клиента в кассу после первой и пока единственной встречи &mdash; так не бывает, нужно время на &laquo;ухаживания и конфетно-букетный период&raquo;.</p> <p>Именно это время вы и получаете во время первых выездов с клиентом на объекты. То, что мы называем тест-драйвом агента по недвижимости &mdash; 2-3 просмотра как минимум, которые вы тратите на то, чтобы показать себя и увидеть клиента.</p> <h2>Как выявить потребности клиента</h2> <p>И тут мы переходим ко второй цели этих пробных показов &mdash; выявлению потребностей.</p> <p>В процессе просмотров клиенты высказывают свое мнение относительно локации, зданий, подъездов, конкретных свойств конкретных квартир. Так появляется отличная возможность узнать, не что они хотят, а почему они хотят именно это.</p> <p>Ответив на вопрос, почему эта локация нравится или не нравится, почему подходит этот тип дома, та или иная планировка, вы получаете ответ на вопрос, есть ли у клиента вообще потребности в новой квартире. Если есть, то в какой именно. На какой компромисс он готов пойти, чтобы получить желаемое, и можете ли вы предложить решение его задач.</p> <h2>Подведем итоги</h2> <p>Тест-драйв помогает агенту создать личное и профессиональное доверие с клиентами и понять, какая именно недвижимость является идеальным решением задачи клиента.</p> <p>Переходить к формализации отношений в виде агентского договора или договора оказания услуг стоит только после тест-драйва.</p> <blockquote> <h3><a href="https://www.youtube.com/watch?v=J_lYhF0COaQ&amp;list=PLVeqdGGCOtQTgr3eeKCYoKTQS1U_GCyng&amp;index=6" target="_blank" rel="noopener"><span style="text-decoration: underline; color: #2dc26b;"><strong>Смотреть обучающее видео</strong></span></a></h3> </blockquote>
    Сегодня в СМИ