Какие фразы нельзя говорить при продаже недвижимости

Эксперт по недвижимости Феликс Альберт рассказал, какие фразы нельзя говорить при продаже жилья, чтобы избежать негативной реакции покупателя.

Продажа — это слова, образы, эмоции. Продажа недвижимости — сильные слова и сильные эмоции!

Один из основных принципов НЛП: слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции собеседника или, наоборот, вызвать положительную, то нужно начинать думать о словах, которые вы произносите.

Феликс Альберт, эксперт по недвижимости

Список фраз, запрещенных к использованию, если вы продавец недвижимости

Кому надо, тот и так купит

— говорит собственник покупателю, который пытается критиковать недвижимость, указывать на ее недостатки, таким образом начиная переговоры о цене.

Произнося эту фразу, собственник имеет в виду, что эти недостатки не настолько критичны для серьезного покупателя, чтобы отказаться от покупки. Иногда собственник ошибочно принимает критикующего покупателя за несерьезного.

Ровно наоборот — несерьезный, незаинтересованный именно в этой недвижимости покупатель не будет тратить время и энергию на пустые, с его точки зрения, переговоры. Критикует, значит, понравилось. Не в 100% случаев, но достаточно часто, чтобы избегать пренебрежения таким покупателем.

Покупатель слышит в этих словах неготовность рассматривать аргументы второй стороны диалога, и как следствие они вызывают сомнение в договороспособности собственника. Именно после этой фразы серьезный покупатель говорит себе «не трать время, с ним каши не сваришь, на рынке еще много похожих квартир».

Совет: попробуйте сформулировать ту же самую мысль, но другими словами. Например: «Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?».

Смотрите побыстрее, у меня нет времени

— говорит собственник, который продает квартиру достаточно давно, и ему надоели пустые визиты несерьезных покупателей и агентов, которые не предлагают приемлемых условий сделки. Но если покупатель продемонстрирует серьезность своих намерений, то и собственник готов будет потратить время, чтобы убедить его в том, что объект стоит внимания.

Покупатель слышит в этих словах отсутствие заинтересованности в продаже самого дорогого по цене товара в жизни каждого человека. Представляете, вы приходите в салон «Мерседес», а продавец заявляет вам, серьезно настроенному покупателю «смотрите побыстрее, у меня нет на вас времени». Или деньги в кассу, или до свидания. Может ли показаться покупателю, что продавец его не уважает? Вполне вероятно!

Это выглядит оскорбительно для покупателя, и даже если изначально он был настроен на сделку с этой квартирой, вы его оттолкнули этой фразой.

Совет: если у вас действительно мало времени, то перенесите показ или просмотр на другое время.

Я никуда не спешу

— эпическая по своему провалу фраза, которую говорят и собственники, и покупатели.

Произнося эту сентенцию люди подразумевают, что если они поспешат, то они потеряют в деньгах.

Объясняя это тем, что раз я спешу, то это могут использовать как слабость. А значит поднимут цену (если я покупатель) или, наоборот, начнут сбивать (если я продавец).

Ни первое, ни второе не является даже приблизительно правдой. Но что же на самом деле услышит собеседник вместо «я никуда не спешу»?

Покупатель: я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть я продам сегодня, а может быть через год, а, возможно, и никогда.

Собственник: я не собираюсь покупать, а просто хожу посмотреть на чужие интерьеры и потратить впустую время собственников.

Агент по недвижимости: ты не заработаешь ни копейки в ближайшее время и не надо иметь со мной дела.

В результате, вместо отстаивания своих интересов из-за фразы вы потеряете сделку!

Совет: вместо фразы «я никуда не спешу» используйте конкретную дату, к которой вам нужно или решить свою задачу, или отказаться от ее решения. Так покупатель или собственник поймет серьезность ваших намерений и сделает серьезное стартовое предложение. 

У меня есть другие покупатели за эти деньги, принимайте решение быстрее

— любимое вранье собственников и агентов по недвижимости.

Откуда я знаю, что это неправда? Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они еще не купили? Потому что покупатели или не на эту недвижимость, или не за эти деньги. Начинать отношения продавца с покупателем с вранья — плохая практика. Если обманул в мелочах, то где гарантия, что не соврешь и не кинешь по-крупному?

Совет: используйте «открытый показ» и «письменное предложение по цене», чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.

Какая вам разница, почему мы продаем свою недвижимость

— по ответу на этот вопрос потенциальный покупатель недвижимости старается понять серьезность намерений собственника.

Понятный и разумный ответ является приглашением к переговорам по условиям сделки. Отсутствие ответа говорит, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, но на самом деле не нуждается в сделке. Мы видели объекты, которые «висят» в рекламе годами. Как думаете, сможете купить такой объект? Вам его продадут?

Совет: объясните настоящую причину, по которой вы продаете одну недвижимость и, возможно, покупаете другую. Серьезный покупатель сразу ухватится за ваш вариант.

Читайте также: Как написать продающее объявление для недвижимости